成果アップのヒント！頂上大作戦！！

平坦な道と険しい道
あなたはどちらの道を選びますか？

「そんなの当たり前じゃないですか？ 　平坦な道ですよ」

確かに楽な方が良いと思うのは当然かも知れない。

誰もが安易な道を選択するときに、
敢えて険しい道を選ぶことで
そこに大きなチャンスや
経験でしか得られない重要なノウハウが隠れていることがある。

何故ならば

誰もが踏み入れる平坦な道は
みんなが通るので
何でも見えるようになっているのでチャンスは獲りつくされている。

誰もが踏み入れない険しい道は
誰も行かないので 大きなチャンスは隠れたままになっている。

私は支援先でこんな新規開拓方法を導入し業績をアップしている。

名付けて、
頂上大作戦！

普通のセールスマンは

担当地域の中で 中堅クラスの企業を選んで訪問する。

中堅クラスの企業は、見積提出までOKしてくれる。
でも、競合もたくさんアプローチしているらしく
価格も含めた色々な条件が出てくる。

対応してもなかなか結論が出ない。
結論が出ないので 訪問回数も多く、時間を取られる。
見積書の変更も数多く行うので、事務作業の時間も増える。

結局、競合が多いため 価格が決定要因となる。

受注できても粗利益が低く
うまみが少ない。

継続契約も同じように
手間が多く、実りが少ない。

トップセールスマンは

担当地域の中で トップクラスの企業、
その中でも超一流企業を選んで訪問する。

超一流企業では、なかなか面談すらできない。
でも、面談ができると、見積提出をOKしてくれる。
競合はほとんどなく 先方の条件に対応する見積もりを出すと
当日、もしくは翌日に結論が出てくる。

訪問回数は少なく、要望が具体的なので
対応できれば、すぐに取引が始まる。

競合がいないので、決定要因は価格でなく
品質や納期や対応の精度であったりする。
粗利益は高く 厳しい要求に対応しているので
社内のレベルが上がっていく。

継続契約も 指名のため実りが大きい。

普通のセールスマンの経験は、

中堅以下の企業にすら通用しない。

トップセールスマンの経験は、

二番手以降の企業に通用する。

中堅の企業は、対応が簡単そうだからみんなアプローチする。

担当者は、
「みなさんアプローチしてくるので、まずは見積りを提出してもらいます」
とりあえず見積もりの競争になり、価格競争に陥る。

超一流企業は、対応が難しそうだから誰もアプローチしない。

担当者は
「当社にアプローチしてくるのは珍しい、 　
こんな問題を抱えているので解決策を提案してほしい」
問題解決の手法がポイントなので、価格競争にならない。

ビジネスでは

近道だと思う事が遠回りで

遠回りだと思った事が実は一番の近道なことが以外と多い。

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【魔法の質問】 あなたは険しい道を選んでいますか？

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