成果アップのヒント！計画的な営業活動を行う

みなさん、 計画的な営業活動とはどんなことかおわかりでしょうか？

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クライアント先に二人の営業マンがいます。

前半ダッシュ型のAさんと月末追い込み型のBさん。

売上は毎月ほぼ同じ金額です。

ところが二人の営業マンには大きな違いがあります。

前半ダッシュのAさんは、 売上の山を月の半分の時点につくります。

見積提示する金額どおりに受注し、納品もその月の２０日までにほぼ終えることができます。

つまり、値引きがほとんどなく、返品も少なく、受注処理、納品手配、
納品処理も計画的にできるのでアシスタントの残業もなく、
２０日以降は翌月の見込づくりの提案活動をしています。

粗利額が高く営業マンとアシスタントの関係も良く顧客満足も高い、
提案型の営業スタイルです。

月末追い込み型のBさん 売上の山を月末につくります。

見積提示する金額どおりに受注できず値引き受注し、納品も翌月にずれこみます。

足元をみられてしまうので、お客様から値引き要求をされても断ることができません。

しかも、受注処理、値引処理、納品手配、納品処理が月末に集中するので
アシスタントの残業時間は増えます。
また、慌てて処理業務をするので、納品ミスや請求書のミスなどが発生し、
さらに残業が増えます。

翌月に入っても前月の処理業務に追われるため、提案活動ができません。

粗利額が低く営業マンとアシスタントの関係も悪く顧客満足度の低い、
お願い型の営業スタイルです。

みなさんはどちらの営業のスタイルでしょうか？

月末追い込み型だと、 周りの協力者に迷惑をかけているかもしれませんね。

計画的営業活動を行うはポイントは次の５つです。

①計画をつくる

②計画を振り返る

③期日の約束は守る

④遅れそうになったら期日前に連絡する

⑤見積書の返答など、お客様にも期日を設定して緊張感のある関係をつくる

今一度、仕事のスタイルを見直してみましょう。

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